從做平臺(tái)到自營(yíng)小型場(chǎng)地，互聯(lián)網(wǎng)公司想降低消費(fèi)門(mén)檻

　　25 歲的張琳是超級(jí)猩猩的用戶。

　　扣除房貸和各種開(kāi)支后，在深圳工作的張琳每個(gè)月只有“2000 塊的自由支配”。一次公司內(nèi)部的健身課之后她覺(jué)得有必要“堅(jiān)持下去”，但匹配她經(jīng)濟(jì)條件的健身房并不好找。

　　張琳也辦過(guò)一張大型連鎖健身房的年卡，花費(fèi) 2000 元。但是當(dāng)時(shí)一個(gè)月只去了 3 次，又出差了 3 個(gè)月，后來(lái)就賣(mài)了。

　　超級(jí)猩猩是相對(duì)折中的方案。不需要購(gòu)買(mǎi)年卡，單次 60 多塊的團(tuán)操課程，以及 500 塊的充值卡是。

　　可以選擇的服務(wù)有兩種，團(tuán)操課在配備教室和簡(jiǎn)單器械的“全能店”進(jìn)行。用集裝箱改造的小型“健身艙” 24 小時(shí)運(yùn)營(yíng)，用戶掃碼進(jìn)入，全程自助使用。

　　超級(jí)猩猩 24 小時(shí)自助健身艙。

　　張琳在用了一次健身艙后表示自己有點(diǎn)失望，相比之下團(tuán)操更吸引人，她上了幾次課后說(shuō)“氛圍很好，是個(gè)快樂(lè)的過(guò)程。很多教練很有性格”。

　　她也會(huì)覺(jué)得這里的場(chǎng)地也不夠大，“有些課程施展不開(kāi)”。

　　超級(jí)猩猩目前主營(yíng)團(tuán)操課，健身艙不再繼續(xù)鋪設(shè)了。

　　這是新型健身公司的基本策略，光豬圈和樂(lè)刻也在用更小的場(chǎng)地、但更低的消費(fèi)門(mén)檻吸引用戶。

　　超級(jí)猩猩通過(guò)微信公眾號(hào)購(gòu)買(mǎi)，課程價(jià)格在 60- 150 元不等。訂購(gòu)之后會(huì)收到一個(gè)入場(chǎng)密碼，在指定時(shí)間前往門(mén)店后，你就能和其他十多個(gè)人一起上課了。

　　光豬圈的月卡售價(jià) 199 元，你也能選擇更貴的季卡、半年卡和年卡。這些購(gòu)買(mǎi)的環(huán)節(jié)同樣在網(wǎng)上進(jìn)行。

　　但走進(jìn)它的門(mén)店，會(huì)很明顯的發(fā)現(xiàn)它們和大型俱樂(lè)部的差別。

　　光豬圈門(mén)店位于北京三元橋一棟寫(xiě)字樓負(fù)一層，這里有大約 300 平米的空間。該有的器材都有，但沒(méi)有太多的空地，器械被密集地?cái)[放，洗浴室有點(diǎn)小，高峰期可能需要排隊(duì)。

光豬圈門(mén)店的操房

光豬圈門(mén)店器械區(qū)

　　超級(jí)猩猩的團(tuán)操教室只承擔(dān)上課功能，不配置大量的運(yùn)動(dòng)器械。有點(diǎn)麻煩的是，所有門(mén)店都沒(méi)有淋浴間。

　　超級(jí)猩猩的創(chuàng)始劉舒婷對(duì)《好奇心日?qǐng)?bào)》解釋說(shuō)淋浴間會(huì)讓單個(gè)用戶的成本翻倍。

　　剛剛接觸健身、對(duì)服務(wù)要求不高的年輕人，是新的互聯(lián)網(wǎng)健身公司極力籠絡(luò)的用戶。根據(jù)樂(lè)刻提供給《好奇心日?qǐng)?bào)》的回應(yīng)，他們用戶中占比最大的是初級(jí)愛(ài)好者、小白，“最典型的是大學(xué)生和白領(lǐng)。”

　　這和大型連鎖健身房的用戶群并不完全一致。根據(jù)連鎖健身房青鳥(niǎo)體育提供給《好奇心日?qǐng)?bào)》的數(shù)據(jù)，他們用戶的平均年齡在 35- 45 歲之間，比光豬圈等等新型健身房要高出 7-8 歲。

　　樂(lè)刻健身房也沒(méi)有設(shè)置淋浴間。

　　當(dāng)然，這也符合“一分錢(qián)一分貨”的樸素道理。

　　傳統(tǒng)的連鎖健身房更大，利潤(rùn)主要來(lái)自私教課

　　于翔清楚地記得，7 年前見(jiàn)到一兆韋德位上海旗艦店，這座大型健身房“有 7 層，當(dāng)時(shí)就傻眼了”。

　　他此行的目的是求職，在青島做了兩年的私人教練后，于翔覺(jué)得需要成長(zhǎng)。一兆韋德符合大多數(shù)人多年來(lái)對(duì)健身房的印象——場(chǎng)地巨大、器械高檔、年卡數(shù)千元，他們的名字后綴往往是“會(huì)所”。

　　高檔健身房 1996 年進(jìn)入中國(guó)，第一家威爾士在上海開(kāi)業(yè)。2000 年前后，青鳥(niǎo)健身、一兆韋德、浩沙健身、英派斯等等連鎖品牌相繼誕生。

　　根據(jù)國(guó)家體育總局和尼爾森的一份報(bào)告，到 2016 年，全國(guó)范圍有 10000 家健身俱樂(lè)部，整個(gè)產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到 300 億元。

　　在 2015 年買(mǎi)下青鳥(niǎo)體育之前，卞光明曾經(jīng)在國(guó)家體育總局工作，他回憶說(shuō) 2013 年健身房“有個(gè)爆發(fā)式的增長(zhǎng)”，這主要源自“8090 一代成長(zhǎng)起來(lái)，他們本身（健身）滲透率就高”。

　　但 20 年間健身房運(yùn)作的方式一直沒(méi)有改變。投入資金購(gòu)置場(chǎng)地和器材，之后超出承受限額地售賣(mài)年卡，用來(lái)獲得現(xiàn)金流，覆蓋未來(lái)的成本支出。

　　健身房都在賭用戶來(lái)的不多。經(jīng)濟(jì)學(xué)人援引一份報(bào)告顯示，60% 的健身會(huì)員卡用戶在第二個(gè)月就放棄了；全球健身行業(yè)貿(mào)易協(xié)會(huì) IRHSA 數(shù)據(jù)稱，每年有最高 45% 比例的健身卡會(huì)員離開(kāi)健身房。這意味著，傳統(tǒng)健身房可以很快地引入新的會(huì)員，但不用承擔(dān)這些人后續(xù)折損設(shè)備的成本。

　　因而健身房必須要做得足夠大，才能獲得足夠多的流量。

　　“那么大的投入需要一次性收回來(lái)。我們 1500 平米的店面，前期投入就要 500 萬(wàn)，預(yù)付費(fèi)是合理的。”卞光明說(shuō)，青鳥(niǎo)健身單個(gè)門(mén)店在運(yùn)營(yíng)好的狀況下，可以 9 個(gè)月收回成本。

　　光顧健身房的人群并不多，中國(guó)健身房會(huì)員卡的人次達(dá)到 1500 萬(wàn)，占到全國(guó)人口的 1.15%。相比之下美國(guó)的數(shù)字接近 40%。這也是為什么健身房目前不會(huì)用高密度小型化取代大型場(chǎng)地。

　　和銀行要建造高樓大廈一樣，健身房的高檔和巨大也是說(shuō)服用戶相信自己不會(huì)跑路的必然工作。盡管如此，還是會(huì)有大健身房相繼關(guān)門(mén)。

　　2011 年北京出現(xiàn)健身房關(guān)店潮，青鳥(niǎo)健身的 5 家門(mén)店停業(yè)三天、中體倍力也突然關(guān)張。2016 年 7 月，自稱有 10 萬(wàn)會(huì)員的加州健身倒閉，香港、中國(guó)大陸和新加坡一共 16 間門(mén)店關(guān)閉。

　　把用戶拉來(lái)只是第一步，接下來(lái)健身房需要讓他們辦卡。

　　當(dāng)你走進(jìn)一家店，“會(huì)籍顧問(wèn)”會(huì)安排購(gòu)卡，之后健身教練負(fù)責(zé)安利一輪又一輪的私教課程。尼爾森 2016 年的報(bào)告顯示，有 1/3 的年卡用戶會(huì)購(gòu)買(mǎi)私教課程。

　　私教課是利潤(rùn)最高的業(yè)務(wù)。青鳥(niǎo)體育有 40% 的收入來(lái)自私教，50% 來(lái)自會(huì)籍卡。在中國(guó)，健身人群也是一個(gè)相對(duì)收入較高的群體。尼爾森 2015 中國(guó)體育人群調(diào)查研究報(bào)告提到，體育健身人群家庭平均月收入 10699 元，比非體育人群高出 36%。

　　于翔也認(rèn)同傳統(tǒng)健身房現(xiàn)在的運(yùn)行模式，9 年的工作經(jīng)驗(yàn)也讓他非常適應(yīng)?，F(xiàn)在他的工作是一家小型工作室的店長(zhǎng)，管理不到 10 人的私教團(tuán)隊(duì)。

　　2010 年剛剛?cè)肼氁徽醉f德時(shí)，于翔在預(yù)售期就達(dá)成了“一個(gè)月賣(mài) 10 萬(wàn)元私教課”的業(yè)績(jī)。

　　“就算你有再牛的專業(yè)知識(shí)，不能推銷(xiāo)給會(huì)員，你學(xué)它干嘛？”于翔說(shuō)，教練本質(zhì)上是服務(wù)行業(yè)，要建立人與人的信任關(guān)系，“我最長(zhǎng)的學(xué)員跟了我 9 年?！?/font>