導讀：互聯網時代改變的不僅僅是民眾生活習慣、風險存在方式，更是顛覆了各行各業的經營模式。在信息爆炸的當前，信息不對稱的營銷模式已經基本終結，眾多保險公司“以客戶為核心”的管理理念或將得到更好的實踐。是否能夠充分利用大數據的技術對保險消費者進行準確定位和精準營銷，將是各保險公司突出競爭重圍、克服增長瓶頸的關鍵一步。

　 在互聯網時代，沒有恒久的贏家，只有永遠的對手。支付寶還沒有笑到最后，“騰訊系”微信5.0版本又迅速推出了支付功能，“掃一掃”二維碼完成支付的方式和龐大且高活躍度的微信用戶群，吸引了眾多品牌電商接入微信支付平臺。

　　國內首個互聯網保險公司——眾安在線財產保險股份有限公司（以下簡稱“眾安財險”）日前獲準開業，這也是全球第一個網絡保險牌照獲得者，叩開了互聯網新金融的大門。繼眾安財險之后，深圳正低調籌備國內第二家專注于互聯網行業的創新型保險公司。今年9月，保監會專門就網絡保險公司的開業驗收制定了相關規定，要求設立獨立的信息安全部門、配備專職信息安全工作人員、保留交易相關日志、確保交易行為可稽核等。

　　互聯網經濟最大的顛覆性，莫過于競爭態勢的不可預見性——線上交易便捷但線下服務未必匹配、交易量活躍但安全性有待完善、客戶年輕化但忠誠度相對較低。對金融業而言，互聯網時代尤其是O2O模式（Online To Offline，線上購買對線下體驗）撬動的不僅是柜面、銷售、業務受理界面的變遷，更是產品形態、營銷模式、服務理念、風險管理及監管思路的深層次變革。

　　轉戰“自營業務”

　　從門店零售到C2C（個人對個人，如淘寶）、B2C（商家對顧客，如京東商城）、O2O模式的漸次盛行，互聯網浪潮已經引致諸多行業的變革，這一輪撬動的正是金融業。

　　近一年來，銀行、保險、基金公司紛紛布局互聯網渠道，普遍將互聯網金融提升至戰略性高度，如商業銀行積極開設移動銀行、微銀行、微信銀行等新興電子渠道，成為現有網上銀行、手機銀行、自助銀行、電話銀行之外的戰略性安排。

　　保險機構此次先行一步，從利用互聯網平臺代售保險蛻變為自建平臺、自營業務。去年初獲批籌備以來，中國平安聯手阿里巴巴、騰訊共同打造的眾安財險，日前順利通過保監會的開業審批并完成了工商注冊登記，目標致力于為互聯網參與者提供一系列保險解決方案，完全通過互聯網開展財產險的銷售和理賠。

　　據稱，這張網絡新面孔在產品研發上將會“前無古人”，鎖定所有互聯網經濟的參與者為目標客戶，開發出互聯網環境下保障網絡用戶利益的險種，根據網絡用戶需求推出一攬子保險方案，以期分散和管理互聯網交易等風險，并有助于化解互聯網糾紛。

　　這樣的選擇和定位是在情理之中的。來自商務部的數據顯示，2012年中國電子商務繼續快速增長，交易總額達8.1萬億元，同比增長31.7%；全行業營收超過2000億元，超GDP增速4倍。但恰恰由于準入門檻低、監管條例滯后等因素，一并帶來了信息、賬戶、資金等安全隱患。顯然，互聯網服務供應商、電子商務商家、網絡購物消費者、社交網絡參與者在內的互聯網參與者本身擁有不可估量的投保需求，并且作為股東方，阿里巴巴和騰訊已經擁有數以億計的客戶資源。

　　但反過來，自營業務同時意味著自擔風險。“我們看好很多險種的前景，但前期或許要承擔很大的成本壓力和風險，很可能沒有保險公司愿意去做，這種時候我們就要讓眾安上。”這是股東阿里巴巴對眾安財險功能的闡述。

　　考驗“線下服務”

　　在市場各方看來，作為一家真正意義上的網絡保險公司，眾安財險鎖定互聯網參與者的保險需求進行“量體裁衣”，不僅會開辟全新的保險需求和客戶資源，還能在最大限度上將保險業務的經營利潤留給自己，盡管創新風險在所難免。

　　在2013年的行業詞典中，線上（廠家系統網站）購買和線下（實體店）體驗相結合的O2O模式無疑占有重要一席，這也被視作“未來5至10年占據主流地位”的商業模式，通常由廠家親自給顧客發貨，顧客通過介紹顧客還可獲得廠家的讓利抑或積分回報，廠家只需要做好產品本身。

　　而對于網絡金融企業而言，線下體驗需求或許不像有形的商品消費那么明顯。如果金融產品適銷對路，通過互聯網即可以實現金融業務的在線全流程受理，比如按照眾安財險的表述，公司將完全通過互聯網開展財產險的銷售和理賠。但也有一種疑問，如果產品銷售、用戶投保、保險理賠、賠款支付等流程可以在互聯網上完成，那么核保、核賠這兩項關鍵的流程，能否同樣實現在線受理和遠程現場作業？

　　“從傳統意義上看，財產險的核保、核賠離不開現場查勘，作為一家專營財產險業務的全新網絡保險公司，可能會考慮通過拍照、傳真等遠程作業手段在線完成核保、核賠流程，毫無疑問，這其實離不開線下保險業務的標準化作業能力、專業化服務品質和風險防控技術。”對外經貿大學保險學院博士后王東對記者稱。

　　再以持續升溫的O2O模式為例，很多傳統的線下公司頻頻試水線上業務，但由于線下服務不匹配，結果導致線上客戶忠誠度極低，進而導致一大批企業難以為繼。相比之下，眾安財險擁有中國平安這樣的保險巨頭股東背景，又定位于一家模式全新、經營獨立的網絡保險公司，在市場各方看來，其核心競爭力除了耳目一新的線上客戶體驗外，“線下”保險服務的規范化、標準化水準依然是關鍵。

　　意在“精準營銷”

　　按照市場的預期，眾安財險運營初期或以股東業務為主，如果進展順利顯然會開發出更多的互聯網保險產品。

　　但最終，金融領域的競爭仍然會回歸到金融本質上來，資本只會流向最有效益的領域。以鎖定小貸業務的余額寶為例，雖然方便快捷，用戶體驗勝出，但其收益率在同類產品中并不占優勢，在資金獲取成本、資金規模、政策保護等因素并不占優勢的情形下，要推出較傳統金融機構更具競爭力的產品并非易事。

　　眾安財險也面臨同樣的問題，除了互聯網交易本身潛在的新型保險需求這片藍海以外，互聯網用戶在個人、企業財產安全方面的保障需求，勢必與存量業務存在一定程度的交叉，要想從同業手中攫取這部分業務及其客戶資源，互聯網保險的優勢除了“便捷、靈活、經濟、高效”的用戶體驗以外，產品形態和保障功能是否真正契合互聯網用戶的需求，才是自身搶占互聯網先機的關鍵。

　　事實上，這也是“三馬”打造眾安財險這一互聯網自營業務平臺的真實目的——積累大數據，分析大數據，進而實施“精準營銷”戰略，即針對不同類型的互聯網用戶群開發出更具針對性的標準化產品，從而在用戶體驗、產品設計、成本覆蓋、風險管理上有能力實現在線全流程辦理業務和遠程現場作業。

　　“在信息轟炸時代，信息不對稱的營銷模式已經基本終結，消費者對于所享受的服務和產品信息了解得越全面越透明，忠誠度越高，這就意味著，客戶需要了解金融產品特性，金融企業需要了解客戶需求，這種理想的狀態一定是基于采集和分析金融保險用戶消費行為等大數據的基礎之上做出的準確定位和精準營銷，在互聯網消費時代，這一切只能依托于互聯網平臺才能較好地實現。”王東稱。

     （方華）