近日，記者在北京一家奧迪4S店被銷售員所推薦的一款金融產品吸引。“你買A4L、A6L付全款還沒貸款劃算，你貸4萬元，我們可以在車價現金讓利基礎上再多讓1個點，也好幾千元呢！”銷售員賣力地推銷這個項目。記者很茫然，免息貸款倒是到處打廣告，貸款比全款支付還便宜真有點兒稀罕。他解釋說，這是汽車金融公司推出的一種4萬元小額信貸產品，專門針對原本就有全款支付能力的人群。經銷商讓客戶象征性地貸4萬元，金融公司給予他們相應獎勵，4S店把這部分補貼再折到車價上做更大幅度的現金讓利。

　　上周，民生銀行與德勤中國聯合發布了《2012中國汽車金融報告》。該報告指出，汽車金融在中國發展僅20余年，2011年年底市場規模超過3000億元，目前國內主流汽車消費金融產品包括商業銀行汽車消費貸款、信用卡汽車分期和汽車金融公司貸款3種，三者在貸款購車中比重分別是41%、26%和28%。報告還顯示，目前國內汽車貸款滲透率約為10%，預計未來10年內該數字將提高至30%甚至更高。

　　利率低 商業銀行占據半壁江山

　　從上述市場份額數據中不難看出，商業銀行憑借歷史優勢以及品牌效應在現階段占據著絕對優勢地位。與汽車金融公司的車貸產品相比，利率低是商業銀行的優勢。上述報告發布的同時，以民生銀行為代表的商業銀行傳遞出，未來將會加大汽車私人信貸業務創新力度的信號，力爭未來能穩固占據金融消費超過一半的市場份額。

　　然而，與商業銀行分庭抗禮的汽車金融公司也不甘示弱。目前，國內主要汽車金融公司有東風日產、大眾、通用、豐田等合資品牌，自主品牌如一汽、奇瑞、華晨等。據統計，截至今年10月，經過批準開業的汽車金融公司為16家。這16家公司的資產總額達到1700億元，全行業貸款為1672億元。其中，零售貸款1194億元，占比71%，經銷商貸款420億元，占比25%，融資租賃57億元，占比3%。

　　眾所周知，汽車金融在美國等成熟市場已有超過90年歷史，而在中國仍是朝陽產業。從1998年中國人民銀行批準開展汽車消費信貸業務以來，國內汽車消費金融業務有了起色。2001年全國汽車消費信貸余額為436億元，人民銀行統計數據顯示，截至2008年年底，全國各金融機構共發放汽車消費貸款余額1583億元；截至2011年年底，汽車金融消費市場余額已突破3000億元。

　　另據在線貸款交易平臺統計，2012年上半年，中國汽車貸款市場業務額增長超過30%。中國汽車工業協會預計，到2025年，汽車貸款市場將達到5250億元。

　　同時，目前國內汽車消費貸款滲透率僅為10%，而美國等發達國家的數據則高達70%，可挖掘的潛力巨大。業內專家認為，相比利潤漸微的新車銷售環節，未來以汽車金融產品為組成部分的延伸產業鏈造就的利潤點更多。

　　龐大的市場容量、充分有待挖掘的空間、利潤新增點這三個因素將會驅使各方利益主體使出渾身解數搶食。這或將預示著商業銀行單一形態占主導地位的競爭狀態不可能持續太久。

　　上周，今年8月底剛開始試運營的北京現代汽車金融公司一位負責人接受采訪時介紹，公司目標是2015年之前，通過北現金融公司貸款購車的比例將占到該品牌貸款購車總量的70%到80%，據他稱這個數字在韓國本土已經達到90%以上。如果北現金融公司的目標逼近現實，那么，意味著商業銀行和金融公司將不可避免地在汽車消費信貸市場中上演一場激烈的份額搶奪戰。

　　捆綁私人信貸 金融公司欲虎口奪食

　　目前，除了商業銀行之外，各汽車品牌成立的金融公司是信貸消費的又一個支撐點。相比商業銀行，汽車金融公司優勢在于它與所屬品牌的充分整合，通過系統對接可以更靈活、更有針對性地制定一些金融產品，效率更高。

　　北現金融公司上述負責人介紹，對渠道資源的控制力是汽車金融公司很重要的一個優勢。“比如說，在一些縣或者鎮以下的單位，銀行網點少，這些市場的消費者很難得到銀行汽車信貸服務，但我們作為北京現代的金融公司，只要有自己服務網點的地方都可以實現金融產品的供給。”

　　對渠道的控制力優勢還體現在制定一些針對經銷商的拉動政策。如汽車金融公司很多時候為了拉動它在貸款市場的份額，會把私人信貸的滲透率跟經銷商庫存融資的利息進行“捆綁”。

　　一位經銷商負責人介紹，汽車金融公司的業務比較多元，除了提供私人購車貸款之外，還有庫存融資、建店融資、并購貸款、現金管理等批發性融資業務。其中，庫存融資是各經銷商最常用、也是幾乎全網適用的一大業務，即貸款給經銷商從廠家處提車。

　　記者從廣汽匯理汽車金融公司一位負責人處獲悉，一般而言，廣本品牌的經銷商如通過廣汽匯理汽車金融公司的私人信貸比例達到40%以上，給予經銷商的庫存融資利息可以從原來9%降低兩個點，降至7%，“也就是1千萬元的融資貸款利息可以節省20多萬元”。另據了解，其他品牌的金融公司類似的拉動措施還有很多，有的是直接針對每輛貸款售出的車給予經銷商促銷獎金。

　　上述的捆綁和其他獎勵措施，成了汽車金融公司有望跟商業銀行搶奪私人信貸市場份額的利器。北現金融公司上述負責人介紹，按照他們的規劃，明年將會在該品牌旗下的渠道全網覆蓋推出私人消費信貸服務，預計明年能促成4萬筆合同，2015年通過該公司貸款購車的比重占到北現貸款購車總量的70%到80%。

　　然而，雖然汽車金融公司有一定的競爭力，但它的一些劣勢也阻礙了其推廣步伐，如資產規模受限、產品單一、個別金融公司審批速度慢，以及配套服務不完善等。

　　一位廣本店的銷售員介紹，他們雖然有明確的激勵政策，每用金融公司貸款賣出一輛車，個人可獲得100元的提成。“但我們一般都不太主動去跟客戶推信貸產品，因為貸款購車后續服務還有很多，這比我賣給全款支付的客戶得多花兩倍功夫，劃不來。”

　　汽車金融公司的一些配套服務鏈條沒有商業銀行完善，這也是多位經銷商詬病的因素。“比如建設銀行在部分店有專門的駐店人員，由他們來為消費者解釋自己金融產品的功能。這樣，消費者能得到更權威的解答，而且經銷商還不費人力、物力。”一家品牌店經銷商負責人介紹，如南方等信貸滲透率高的市場，廠家金融公司也有駐店服務的。

　　業內人士分析認為，汽車金融公司要想在下一個10年爭得信貸消費市場的頭把交椅，應繼續借助品牌廠商的系統優勢整合渠道資源，并幫助渠道商針對私人信貸建立更完善的服務鏈條。

　　貸款購車增多豪華車領頭

　　近日一份調查報告顯示，超過八成被訪者對貸款購車持較為肯定的態度。不難看出，國內消費者對于汽車信貸消費的認知逐漸提高。記者采訪調查發現，近年來貸款購車在豪華車領域明顯提高，貸款方式更加多樣化，汽車消費信貸滲透率約為30%。但部分合資品牌4S店的貸款購車僅為1%—2%。

　　一位合資品牌經銷商介紹：“了解汽車貸款業務的客戶，如果選擇分期付款的方式購買，一般就會購買高端車型。”對比貸款購車在高端車和中低端車型的比例確實如此，豪華車品牌4S店貸款購車比例提高更為明顯。“我們店上個月通過分期付款購車的比例為38%。”一家一汽奧迪4S店負責汽車金融業務的服務人員介紹，貸款購車客戶下半年增加明顯，每月會有70單左右，今年貸款購車比例較去年提高很多。據介紹，北京區奧迪4S店汽車消費貸款滲透率已達到35%以上。

　　據了解，目前多數4S店推出的貸款方式有3種：一是汽車金融公司，如一汽金融、大眾金融等；一是信用卡分期業務，4S店多與建行、招行合作；一種是銀行消費貸款，中信銀行、平安銀行等。“不同客戶會選擇不同的貸款方式，例如某些客戶不想做抵押，會推薦選擇信用卡貸款，只需一次性將手續費、利息等付清即可；有些客戶想提前還款，會推薦那些沒有違約金的貸款方式，例如銀行消費貸款。”上述服務人員介紹。

　　“通過融資租賃業務購車客戶，每個月可能只有一兩個，大都抱著試試看的心理。”一位4S店汽車金融業務負責人介紹，目前融資租賃業務主要針對沒有號牌的客戶，所以汽車融資租賃公司對客戶設定的門檻很高，需客戶做抵押、在京有擔保人和工作場所，并會家訪查看家庭條件，交易完成約需半個月時間。“目前這種客戶很少，只能占到汽車貸款購車的10%。我們經銷商自己也需承擔一定的風險。”一位日系品牌經銷商介紹，辦理融資租賃的費用相較于信用卡貸款也要高一些，因為4S店也會從中收取一定的手續費。

　　■ 聲音

　　汽車貸款帶動售后服務

　　一位東風日產4S店負責人介紹，“這種分期付款的方式還是吸引了一部分年輕人，尤其是廠家與銀行合作的信用卡分期業務，手續簡單，只查看客戶的還款記錄，不需要做抵押，兩三天時間就能辦好”。由于4S店對信用卡分期業務不會收取任何手續費，因此可獲得的利潤也很低，推出這種貸款購車業務的主要目的仍是爭取客戶。“我們希望通過這3年的分期付款，贏得保有客戶，從而帶來后續利潤。”