敏銳發(fā)現(xiàn)區(qū)域利好，并將之化入項目價值實現(xiàn)。RET睿意德此一妙手，當屬復合地產和價值地產的范例。

　　前世

　　用明珠暗投來形容金林中心最初的定位，再恰當不過了。特別是把它放到“大鄭州”版圖上來看的時候。這個規(guī)劃建筑面積達80萬平米、原名“大觀國際居住區(qū)”的項目，位于鄭州金水路與未來路的交叉路口。這個地段相當于北京的西大望路，目前華貿中心綜合體所在區(qū)域。

　　抱著誓把章子怡做成小沈陽的精神，“大觀”被定位為一個純住宅區(qū)。你能想象在北京三環(huán)內臨長安街的地段，只做一個住宅大盤嗎？結果可想而知。2010年6月開盤后，產品定位和策略進退失據，被市場牽著鼻子走。一期正逢牛市，于是雄心壯志，全是大戶型，售價也高，不留余地。二期正遇限購，又都改成90平米以下的中小戶型，甚至小于40平米。但剛需戶型標準“被提高”，購房人買房希望一次性到位。此時，一期交房又出現(xiàn)質量問題。如此大盤在整個2011年才賣了7000萬元。處于困境中的“大觀”，無論整體定 位還是局部細節(jié)，都與鄭州格格不入。不僅無法對應這個典型二線城市的現(xiàn)狀，更加無視它日新月異的未來。

　　變身

　　2011年10月，RET睿意德接手進場。在細研項目的同時，他們把眼光放到了更遠更高之處。當年10月，“中原經濟區(qū)”上升為國家戰(zhàn)略，以鄭州為中心的中原城市群“半小時經濟圈”和全國“3小時經濟圈“的建設隨之啟幕。以歷史為經，交通為緯，河南是中國之心，鄭州是河南之心，而以發(fā)展的眼光來看，金林中心所在的位置，則是鄭州之心。

　　RET睿意德敏銳地發(fā)現(xiàn)了作為鄭州中心的金水區(qū)“龍門一躍”的大好機會。他們確信這是一塊“璞玉”，應成為鄭州“大城崛起”進程中的明星板塊。RET睿意德高級董事王玉珂說：“鄭州市場巨大，1.5小時車程內，鄭州周邊有近3900萬消費人群，其消費潛力對任何投資者都頗具誘惑，金林置業(yè)應該創(chuàng)造屬于鄭州的具有國際影響力的標桿綜合體項目。于是，他們向甲方建議項目三期重新定位，將純住宅區(qū)改為商務綜合體。引入25萬平米超大規(guī)模購物中心、230米超高寫字樓和精品設計酒店。以“金水國際商圈”概念重塑地塊價值，抬高產品背景出身。增強差異化競爭力，帶動住宅相關產品去化。甲方很興奮，并給RET睿意德提出了更興奮的任務：打造品牌標桿，實現(xiàn)異地復制，實現(xiàn)住宅產品溢價銷售。據悉，這個基于鄭州動態(tài)成長的規(guī)劃方案已獲當地政府高度認可，扶持力度加大，項目從單一居住項目向城市地標的華麗轉身就此完成。

　　變臉

　　但在一個二線城市，完成這個任務并不輕松。RET睿意德從甲方領下來的銷售指標是，從2011年的7000萬元增長到2012年的5個億。困難顯而易見，雖處于城市中心位置，但板塊價值屬性市場認知不足，調控之下市場低迷，還要完成中低端樓盤向高端樓盤的蛻變。 即便在北京打過東方新天地和新光天地等大仗硬仗，RET睿意德仍然不敢疏忽大意。在一期清盤、二期銷售、三期調整三箭齊發(fā)的情況下，他們做的第一個動作是“變臉”，就是整體形象再塑，從改變案名和案場標識做起。“之前的案名和案場布

　　置都是京城范兒”，王玉珂說，“一期叫‘大觀’，二期叫‘觀瀾’，形象設計也以紅色的中式元素為主。”但中式元素并不能對接二線城市的主流價值觀念和時尚偏好。與調整后的城市綜合體定位亦不符合。

　　所以，雅致穩(wěn)重、更國際化的藍灰色系成為主導調性，案名也改為與國際對接、蘊涵廣大的“金林中心”（The Center），“這個新名字既劍指區(qū)域商務價值提升，也兼顧了開發(fā)商今后異地擴張的品牌需要。好的名字，應該既能反映項目的內涵，又能體現(xiàn)開發(fā)商的戰(zhàn)略。”王玉珂說。RET睿意德這一脈號的很準。二線城市的人比一線城市更好面子，也更青睞“國際范”。官員公務員們，特別是他們的家屬，還有在海外或一線城市工作生活過的人群，在當地引導力非常大。“抓住他們，使他們覺得項目有種紐約香港，或北京上海的味道。其它人群，也就唯馬首是瞻了。”王玉珂說。

　　變陣

　　為配合項目定位的變化升級，RET睿意德內外同時“變陣”。對內，改善提升產品。請香港知名設計師改造樣板間，使其調性更符合城市綜合體和都市生活。并針對一期產品出現(xiàn)的質量問題，在推出二期產品時，特別強調軟硬品質的提升，包括外立面、大堂和景觀。對外，提升豐富推廣活動。這也是最為精彩的戲眼。為了盡快聚攏人氣，改變接手后銷售不力的局面，RET睿意德推出首批團購策略，以批發(fā)方式賣給一群客戶。“這個辦法一來提氣勢，二來銷售效果也很可觀。”王玉珂說。

　　當地強勢媒體《鄭州晚報》六十三周年慶典，推出672個版的“大世界吉尼斯紀錄”特刊，RET睿意德巧妙借力，就把拔高后的“金水國際商圈”融入這個有震撼力的市場活動。另外，還把項目優(yōu)惠通過媒體義賣推出，避免直接顯露價格策略。“花錢不多，效果很好。來電800組，來訪600組。”王玉珂很滿意。為了達到立體性的效果，推廣手段的變化亦不拘一格。RET睿意德很注重使用新媒體，比如微博，來引發(fā)業(yè)內關注，再進而引發(fā)更大的市場關注。最終，“武器的革命”變成了更有效的“革命的武器”。項目的微博影響力在一家知名門戶網站排名第一，贏在了起跑線上。階段性集中性銷售。不再一次賣幾十套房子，而是等到蓄客數量達到400到500位時，重拳出擊。這也是為了配合升級后的城市綜合體“新賣點”。

　　在2012年，金林中心集中性推盤共有4次，每次都有一個單獨的策略點或主題。或是推樓王，或是推小戶型。另外，在第一次推盤時，召開了一個金林中心的新聞發(fā)布會，之后再跟進六一嘉年華、德國啤酒節(jié)和電臺主持人見面會，目的都是給市場“洗腦”：本項目再也不是純粹的住宅，而是價值更高的城市綜合體。

　　變現(xiàn)

　　經過“變身變臉變陣“之后，金林中心順理成章地到了階段性“變現(xiàn)”的甜蜜時刻。其高端旗艦級城市綜合體的形象已然樹立，成為當地備受矚目的熱點項目。自調控以來，鄭州許多樓盤的銷量均出現(xiàn)了不同程度的下滑，2011年，金林中心也不例外。但2012年4月以來，金林中心以脫胎換骨之勢屢次拿下鄭州的月度銷售冠軍。2012年全年金林中心銷售實現(xiàn)8.6億元，所推房源銷售率達95%，累計銷售約1300套，均價從每平米6000元~7000元上揚到9000元左右，在鄭州排名前十。4次開盤，均火爆售罄，并獲年度創(chuàng)新營銷樓盤和2012年最有影響力樓盤等10項大獎。

　　“重新定位后，項目整體價值從55億元增加到62億元。這還不包含自持的20萬平米的購物中心及精品酒店的額外收益。”王玉珂告訴記者。看到城市及項目地段的動態(tài)價值，這是RET睿意德的眼光和膽識；扎扎實實為項目做到跨越性的增值，這是RET睿意德的專業(yè)功力和扎實的執(zhí)行力所在。作為甲方的金林置業(yè)負責人對此深有所感：“RET睿意德的最大優(yōu)勢在于真正的全程服務，能夠系統(tǒng)解決項目的難題。”敏銳發(fā)現(xiàn)區(qū)域利好，并發(fā)揮強大的資源整合能力，將利好化入項目變成價值。RET睿意德此一妙手，應屬復合地產和價值地產的范例。

　　在中國內涵式城鎮(zhèn)化發(fā)展的背景下，這個模式山高水遠，空間無限。