不是因為有了互聯網，才有了互聯網思維，也不是只有互聯網公司才有互聯網思維。真正的互聯網思維是對傳統企業價值鏈的重新審視，體現在戰略、業務和組織三個層面，以及供研產銷的各個價值鏈條環節中。并且將傳統商業的“價值鏈”，改造成了互聯網時代的“價值環”。

　　猛然間發現，“互聯網思維”一詞已經被各種吐槽。因為每個人的思考出發點和理解深度不同，所以認知有分歧不足為奇。但是，互聯網思維作為一種思考方式，能夠遭到這么多評論，也真是蔚為大觀了。

　　2014年7月，在北京舉行的中國涂料品牌盛會——慧聰網2013年度第八屆中國十佳涂料品牌評選頒獎盛典上，微創新研究中心創始人、互聯網創新教練、小米顧問金錯刀在他的《互聯網時代 贏在微創新》主題演講中提到，在互聯網時代，不僅科技巨頭有被顛覆的可能，連似乎與互聯網扯不上關系的傳統行業也有被傾覆的風險。

　　那么，互聯網思維真能顛覆涂料行業?

　　“顛覆”了什么

　　一個行業市場如果能夠被“顛覆”，根本的原因是什么?是這個市場存在沒有被滿足的重要需求。這種需求可能是新生的，也可能是已經存在但卻被掩蓋、被忽視的。那么，涂料市場有這樣的需求嗎?

　　眾所周知，中國涂料市場近10年幾乎沒有創新。以目前的涂料市場來看，消費者在涂料消費中需要承擔一定的風險，目前家裝中墻壁涂裝需要購買涂料、購買輔料和調色施工三個環節，任何一個環節出問題都會影響最終效果，但消費者在施工前無法看到直觀的效果，而涂料、輔料、施工多出自不同的公司，消費者又缺乏專業知識，一旦最后效果不好往往就陷入扯皮，消費者的基本利益難以保證。站在消費者角度看，涂料產品只是半成品，消費者要的是涂裝后的效果而不是涂料，但市場卻只能提供半成品，這之間就存在巨大的需求落差。

　　這還只是對涂料的基本需求層面的問題。隨著生活水平和品位的提高，以及對個性化的追求，消費者已經不再滿足于家中墻壁上單一的色彩和單調的平面，而是希望在這個屬于自我的生活空間中表達更豐富的個性、情調和變化。也就是說，消費者對墻壁的涂裝開始從無設計到有設計轉移，與時尚與藝術關聯，從簡單的物理需求進入文化、情感和心理需求的層面。這無疑是更具有商業價值的需求，但是目前市場的主流產品并不能滿足這種需求。

　　便利性是另一個未被滿足的需求，這更多關乎消費者的購買體驗。操持過裝修的人對其中的勞心勞力大都深有體會，因而便利性是一個普遍的需求。具體到涂料消費，雖然目前一些主流涂料品牌開通了網購渠道，應該是在便利性上的一個進步，但卻在收貨、施工的環節又額外平添了煩瑣。涂料消費的便利性涉及購買選擇、送貨收貨到調色施工整個過程，能不能提供豐富而直觀的設計選擇，能不能“所見即所得”，能不能貨到上墻一次搞定，都是消費者的需求痛點。

　　除了消費者的需求以外，涂料市場中渠道客戶的需求同樣也沒有被滿足。渠道客戶的需求不只是賺錢，他們還想更體面地賺錢，可以用較少的資金投入賺錢，甚至更省力地賺錢，而這樣的需求在當前涂料企業的主流運營模式中是難以實現甚至是相悖的。現在很多涂料企業開始做電商，通過網絡把產品直接賣給消費者，這種趨勢會讓渠道客戶的生存空間受到很大擠壓。那渠道客戶怎么辦，他們未來的出路在哪里，這是更大的需求。

　　那么，涂料市場為什么會存在這些沒有被滿足的需求?根本的原因是涂料企業一直站在自己的立場，而不是站在消費者和客戶的立場，缺乏用戶思維。用戶思維是互聯網思維體系最重要的根源所在，注重的不是產品的物理屬性而是消費者的使用體驗。這么多年涂料產品的所謂創新就是‘合1’，2合1、3合1、N合1，這是典型的傳統的產品思維。

　　可是，做好產品不對嗎?互聯網思維的法則不也是要做“讓用戶尖叫的產品”嗎?

　　產品是什么

　　產品是指能夠提供給市場，被人們使用和消費，并能滿足人們某種需求的任何東西，包括有形的物品、無形的服務、組織、觀念或它們的組合。產品一般可以分為三個層次，即核心產品、形式產品、延伸產品。核心產品是指整體產品提供給購買者的直接利益和效用;形式產品是指產品在市場上出現的物質實體外形，包括產品的品質、特征、造型、商標和包裝等;延伸產品是指整體產品提供給顧客的一系列附加利益，包括運送、安裝、維修、保證等在消費領域給予消費者的好處。

　　消費者購買的不只是產品的實體，還包括產品的核心利益(即向消費者提供的基本效用和利益)。產品的實體稱為一般產品，即產品的基本形式，只有依附于產品實體，產品的核心利益才能實現。期望產品是消費者采購產品時期望的一系列屬性和條件。附加產品是產品的第四層次，即產品包含的附加服務和利益。產品的第五層次是潛在產品，潛在產品預示著該產品最終可能的所有增加和改變。

　　互聯網思維在商業實踐中已經展現出的顛覆力，促使我們不得不重新認識“產品”這個最基本的概念。

　　對產品的理解有兩個角度：一個是功能角度，產品提供某種功用，強調的是物的屬性;另一個是體驗角度，人們在使用產品過程中的感受和滿意度，注重的是人的屬性。這兩個角度并不是對立的，但卻會導致巨大的差異：從功能角度出發，產品是孤立存在的，和使用者、使用過程、需求服務是割裂開的，所以追求的只是局限于產品本身的質量、功能這類屬性;而從體驗角度出發，產品實體不能被孤立存在，它必須和使用者達成需求的過程與服務融為一體才能真正產生價值，所以質量和功能屬性只是需求的一個部分，企業追求的是需求滿足，提供顧客需要的“整體產品”。所謂“讓用戶尖叫的產品”，也正是用戶體驗大大超出預期，需求極大滿足的結果。

　　互聯網時代，如果按照傳統的產品呈現方式讓消費者選擇的話，走進店門的消費者不會超過10%。但是如果像賣服裝那樣賣涂料，走進來的消費者就不會少于50%。

　　傳統的涂料店面什么樣：門前店內堆放的是一桶桶的涂料，雜亂是常有的印象，即便理貨做得好一些，消費者看到的無非是冷冰冰的包裝桶，沒有多少環境的愉悅可言。但是隨著市場的衍化，也許在未來的涂料店里，消費者看不到一桶涂料，取而代之的是精心設計的吧臺、座椅和墻上一塊塊色彩款式豐富的涂裝樣板。確切地說，這里更像是一個展示、體驗的空間而不像銷售門店，消費者看到和選擇的不再是涂料，而是通過樣板配合3D色彩搭配軟件直觀展示的涂裝效果。

　　在解決了品質問題后，涂料消費是一種感官消費，滿足感官需求的成分是設計、藝術和時尚，而這些成分在眼下市場主流產品中含量還很低。通過效果展示體驗，加上提供專業的墻面設計師、墻面色彩顧問和家裝色彩心理學，讓涂料和藝術接軌、和時尚接軌，把涂料的品牌競爭轉換成感官競爭。

　　購買前的體驗決定了消費者的選擇，購買后的體驗決定了消費者的口碑，在涂料這個有“三分涂料七分施工”一說的行業更是如此。傳統的銷售模式是把涂料一桶桶的賣給消費者，而對購買后體驗的保障——涂裝一體化服務，沒有。而如果可以改變產品的售賣方式，無論從備貨還是到施工到售后，墻壁涂裝的所有環節由其一家完成，使消費者對效果和便利的需求都能得以滿足。

　　這也許更像是目前在家具行業的流行的“私人定制”模式。

　　站在消費者的立場來評價，“定制涂料模式”從購買前的決策選擇，到購買中的設計服務，再到購買后的效果保障，覆蓋了涂料消費整個過程的消費體驗，消費者對墻壁涂裝的所有需求得以一站式滿足，由此也把企業的產品從割裂的半成品升級成一個握緊的拳頭。

　　那么，私人定制的涂料產品能否適應市場?同樣在家裝市場，定制產品在櫥柜、吊頂、衣柜等行業早已蓬勃發展，作為半成品的涂料，是否能像訂制成品的家具一樣，受到消費者的青睞。

　　對傳統行業來說，已經有大量先例證明，在互聯網思維的實踐中最大的掣肘是渠道。比如涂裝一體化近年也有涂料企業嘗試實施，但受制于下游能力，施行情況一直不盡如人意。像這種創新止于渠道的先例發生過太多了。

　　用戶的體驗

　　用戶體驗是一種純主觀在用戶使用產品過程中建立起來的感受。但是對于一個界定明確的用戶群體來講，其用戶體驗的共性是能夠經由良好設計實驗來認識到。新競爭力在網絡營銷基礎與實踐中曾提到計算機技術和互聯網的發展，使技術創新形態正在發生轉變，以用戶為中心、以人為本越來越得到重視，用戶體驗也因此被稱做創新2.0模式的精髓。

　　什么叫體驗?

　　只有成了體驗，才能深入人心，才能真正讓用戶產生情感上的認同，才能產生口碑的傳播。體驗這個東西最微妙的是什么呢?是打多少廣告，都解決不了體驗的問題。打廣告，可以把產品吹的天花亂墜，打廣告以后，不能說買了產品的用戶們的體驗就是好。這個體驗是用戶自己決定的，用戶到網上去吐槽、發帖，也不是你決定的。

　　想利用互聯網，絕對不能一上來就琢磨錢口袋，更不能像做傳統生意一樣，做什么產品都忽悠消費者購買。互聯網時代，首先要考慮哪怕他不是給我付錢的客戶，能不能把他變成他知道我或者使用我某一個產品，或者使用我某一個服務的用戶。這個用戶、客戶只差一個字，這個差別很大。很多人第一次上互聯網，回憶回憶互聯網給你的第一個震撼是什么。上面好多事，好多服務，免費看新聞，免費發郵件，那些服務都不僅不要錢，甚至倒貼錢歡迎你去用，還把服務質量做得很好。

　　道理很簡單，免費是互聯網的精神。但實際上從背后來看，從商業游戲規則來看，今天互聯網上的產品雖然千變萬化，但是互聯網上掙錢的模式，尤其是特別傳統的，就是利用互聯網賣產品。賣真實的產品，可以管它叫做電子商務。賣基金，賣股票，賣理財產品，你管它叫互聯網金融。你如果賣SPA，賣虛擬的服務，賣餐館的打折券，可以叫O2O。拋開這些概念，第一種模式就是利用互聯網為平臺，做的還是傳統生意，只是發揮了互聯網的特點，就是網聚人的力量。

　　互聯網的游戲規則，它就決定了若想先獲得商業利益，先要考慮如何建立和創造用戶價值。

　　真正能夠在互聯網上發展的企業，哪怕有的企業對同行不太好，哪怕有的企業有爭議，但是沒有人敢真正地得罪自己的用戶。只有想辦法給用戶提供了高品質的服務，甚至是免費服務，把很多人都變成你的用戶基礎，有了一個強大的用戶基礎之后，才可能去構建商業模式。

　　當決定進入互聯網的時候，真的再看不明白，也不要想著一上來就要賺錢，或者把傳統生意簡單照搬到互聯網上，或者簡單地把互聯網看成分銷平臺、推廣平臺，這都不是對互聯網真正的理解。

　　在互聯網時代，要認真考慮怎么樣利用互聯網給客戶、用戶創造更多的價值，從而使企業能夠比借助傳統手段獲取更多的用戶。用戶能夠認可你的價值，跟體驗是緊密聯系在一起的。

　　對于涂料行業而言，做好線上線下虛實融合的模式，充分借助互聯網平臺是前提，同時通過O2O模式更好地規范供應鏈和生產銷售流程，以新的商業模式推動業務發展，也許能幫助涂料企業更好地獲得競爭優勢。

　　渠道的新生

　　電商和物流、快遞的發展是大勢所趨，當廠家和消費者能夠直接交易時，傳統型經銷商就會被極大地擠壓。市場仍然需要線下的渠道，但渠道的角色和職能一定是重新定義的。以此來看，現在的經銷商在未來是沒有生存空間的。

　　目前涂料銷售的四種渠道：一種是傳統渠道(各級區域代理、經銷，以及分銷網絡體系)，第二種是KA賣場(百安居、家世界、紅星美凱龍、好美家、東方家園等)，第三種是公司總部直接組建工程直銷渠道(針對全國大型房地產、家裝公司、工裝公司、各個省區重大型工程項目主管部門進行拓展)，第四種是隱性渠道(各類型設計院、質量技術監督局、各地建委科技推廣處、各地建材的省廳、市縣、鄉鎮主管部門，當然很多涂料廠家也把家裝公司、工裝公司、房產公司根據其總部統一采購的特點，將此渠道單獨劃分開來，專門進行拓展，但總體上其還是屬于第三種渠道。

　　涂料行業經過幾十年的發展歷程，形成了目前的格局。主要的經銷商有下兩種：一是大型經銷商。經過十幾年的原始積累，現已具備一定的資金實力、人脈關系，例如，工程業務，家裝公司客戶，油工和分銷商，也包括自營的門店，年銷售額達到千萬元以上者。

　　二是中小經銷商。可能是一家或兩家油漆店，累積了一些人脈關系，也或者是某品牌的經銷商，有幾家分銷店在拿貨，具備一定的市場操作能力，但實力相對比較弱。

　　這是目前涂料行業的主流銷售模式。電子商務的發展對涂料行業的挑戰越來越大，盡管網絡購物在新型零售業中的地位已經奠定，但是尚未顛覆傳統實體涂料行業。

　　O2O雖然成為了目前涂料行業摸索的方向，但是在執行中有兩個關鍵環節：線上引流和線下落地。在幾大主流網購平臺上開設的網店由公司負責運作，通過技術優化、專項投放、綁定合作、資源整合等途徑來保障流量的獲取，一方面可以接受消費者網上下單，更重要的職能是向線下門店引導客流。線下落地則按照就近分配的原則，交由各地的渠道門店服務執行。消費者的網上訂單全部分配到線下門店，公司與門店按統一比例分賬。

　　無論訂單來自線上還是線下，渠道門店的服務能力是至關重要的，這是著力的重點。培訓中心和店面運營部是支持線下門店的部門，對新開門店提供保姆式服務，每個門店顧問必須深度參與從選址、裝修、陳列、培訓到開業前后支持的全部過程，對顧問的考核指標是門店流水和顧客滿意度，前者促使其全力支持門店，而后者則約束顧問和門店“唯銷量論”。為確保門店服務能力。

　　從市場發展趨勢看，未來不會再有經銷商存在，渠道商只有一個角色就是服務商，最大的職能和空間就是服務，做好展示、體驗服務，做好安裝、施工服務，做好上門、售后服務，當你把服務做到極致的時候，什么人都不能主宰你。

　　任何離開顧客滿意度的東西都是空談。中國市場已經面臨一個空前的商業模式變革的年代，這個年代是有機會的，任何一個懂得創新、整合和分拆的人，都能成為下一個財富擁有者。

　　后記：從金融危機到社會危機，都說明了一個問題就是，由于互聯網技術的進步所帶來的社會變化才剛剛開始。未來的一段時間，人類將面臨一種新的社會巨變和經濟巨變。這其中，沒有人能看出未來的方向究竟在那里。但這條路是在摸索中會走出來的。有一點是確定的，信息加速縮短了空間的距離和時間的流程，所有的行業已經不可能在疆土的邊界上筑起一個不受他人影響的獨立王國。傳統如此，新興亦如此。