一個“黃牛”的自我修養

　　入行5年，最大的感受是“黃牛”從體力活變成了技術活，跟高科技沾了邊

　　《瞭望東方周刊》特約撰稿王元元 | 河南信陽報道

　　凌晨5點，一陣鬧鈴刺耳，楊輝騰地從被窩里坐起。

　　來不及開燈，他摸索著打開電腦開關，迅速穿好衣服，開始一天的工作，這將持續到晚上11點。

　　此時，全國各地有無數和楊輝一樣的人，正在做著同樣的事情—刷票、倒賣、賺錢。這是他們的生計，“在我眼里，火車票就是一個賺錢的工具。”

　　過去五年，這個“圈子”發生了很多變化，也讓楊輝意識到不斷“提升自我修養”的緊迫。

　　長江后浪推前浪

　　如果不是知道身份，很難相信穿著時尚的楊輝會是個火車票“黃牛”。

　　很多人對于“黃牛”的印象還停留在上個世紀。那時，“黃牛”多集中在火車站附近，看到前來買票的人便上前搭訕、伺機推銷。

　　但是，對于楊輝他們來說，這類人已成為歷史，至少正在成為歷史。

　　楊輝是個85后。他所在的“黃牛”群組有近20人，90后占了五分之三、80后占了五分之二，最大的年齡不超過35歲，最小的才17歲。

　　“年輕人學習能力比較強、賺錢的欲望也比較強，能很快適應。”年齡大的已經不適應時代要求了，尤其是實名制后，購票手續的繁瑣以及手段的現代化，使“黃牛”倒票難度大大增加。

　　楊輝的“師傅”，一個40多歲的老“黃牛”，在圈內已有7年之久，最高月收入曾達5萬元。實名制后收入大不如前，甚至落后于自己的徒弟，最后轉行做了水果生意。他走時留給楊輝的一句話是：這是你們年輕人的天下了！

　　“很多和我師傅差不多年紀的人都轉行了，不是因為這個圈子不讓他們做了，而是他們自己做不下去了。” 楊輝說。2012年實行實名制后，楊輝所在的“黃牛”群組由15人變為10人。

　　不過，群體年輕化的趨勢僅限于最底層的“黃牛”，一級“黃牛”仍以年長者為主。

　　分層集群式發展客戶

　　時代的變化迫使手段升級。

　　如今的“黃牛”不再每天到火車站轉悠尋找客源，而是主動出擊建立顧客群。

　　楊輝管顧客叫做“客戶”。在剛入行的2008年，幾乎不用找客戶，往往是客戶自己找上門，“當時做這行的雖然也不少，但大家都有自己的地盤，所以沒人敢跟你搶。”楊輝說。

　　如今，網絡交易模糊了“黃牛”之間原本固定的地域界限，圈子秩序大亂，要想掙錢只能自己尋找客源。

　　楊輝的經驗是分層集群式發展。利用固定客戶發展更多的潛在客戶，一帶十、十帶百，最后建立一個幾百人的客戶群。同時，他還通過自己所在的“黃牛”群組要求更多的組員以同樣的方式發展客戶，最后集合到一起共享。目前，楊輝所在的“黃牛”群組至少掌握有500個固定客戶，是他們相對固定的收入源。

　　“關鍵是服務好，要說到做到，不能言而無信，才能擁有穩定客戶。”楊輝常和群組里其他人說。

　　僅僅靠這幾百客戶是不夠的。只有源源不斷地發展新客戶才能在這行立足。為了最大限度地尋找客戶，楊輝添加了幾十個QQ、微信、微博群。

　　這種近乎于大海撈針的尋找方法效果并不差。“火車票是大眾需求，即使現在不需要將來也會需要。”有了客戶，就要好好考慮如何維護，因為客戶隨時都可能被挖墻腳。“一般人買‘黃牛’票時都是同時找好幾個人刷票，通過比較來選擇最好的賣家。”

　　拿“黃牛”加價來說，普通火車票往往在50~100元不等，春運時價格能漲到100~300元左右 ，甚至更高。對于需要的乘客來說，價格低自然是首選。

　　為了留住客戶，楊輝甚至買了銷售類的書，學習銷售技巧。盡管在實際交易中，這些理論并沒起到多大作用，但他相信未來會有用。比如，逢年過節，楊輝都會給客戶發祝福短信，聯絡感情。