開封西瓜滯銷，涌入鄭州街頭，滿城盡是西瓜車。受本報資助的瓜農王建房說，開封市杏花營汴梁西瓜大市場最好最新鮮的西瓜每公斤才賣到五毛，一般的都是三毛。就這樣，仍然不是太好賣。明年再遇上這年景咋辦？有啥訣竅，能讓“大路貨”的西瓜變成“搶手貨”。
鄭汴一家，同樣是沙土地里種出來的西瓜，中牟瓜農潘玉勤的西瓜已經賣完了。7月27日，記者來到中牟縣姚家鎮羅宋村，探訪這位連續多屆的西瓜節擂主，聽“西瓜王”講述她的心得，給開封瓜農支招。
招數一：簽約賣瓜
潘玉勤家里有10畝地、建了12個大棚、西瓜產量3萬公斤、平均收購價每公斤1.6元～5．6元，總共賣了10萬元。“我已經有三四年沒有進城賣瓜了，都是直接簽約賣給西瓜經紀人。”潘玉勤說，趕趟瓜車進城，一車2000公斤的西瓜，扣除各項開支，最多就多賺四五百元，實在不劃算。
潘玉勤之所以底氣十足，是源自她加入了中牟洪潤瓜菜專業合作社，統一提供瓜種、統一管理、統一銷售。由西瓜經紀人負責聯絡固定的客戶，主要銷往廣州、重慶、新疆、海南等地，在鄭州也有定點超市。
據悉，中牟縣有30余家瓜果專業合作社、2000多名西瓜經紀人分布全國各地。每年播種瓜籽的時候，潘玉勤就提前與西瓜經紀人簽約議定平均收購價，等到瓜熟的時候，西瓜經紀人就會通知客戶直接將瓜拉走。
招數二：錯峰上市
潘玉勤有一套獨特的銷售思路：“別人賣瓜我不賣，別人不賣我賣瓜。”當開封西瓜集中上市的時候，她家的西瓜已經基本賣完了，秘訣就是錯峰上市，打時間差。
比起開封瓜農每公斤0.3元～0.5元的收購價，潘玉勤的西瓜收購價每公斤最低1.6元。潘玉勤說：“秘訣就是少種露地瓜，以種植大棚、中拱棚、延秋西瓜為主，不僅收購價格高，還避免了西瓜集中上市時帶來的滯銷風險。”據悉，中牟西瓜生產總面積是12.7萬畝，露地西瓜僅有2.5萬畝。
招數三：品牌營銷
潘玉勤的西瓜都是有機種植，從來不打農藥、不施化肥，用的是自制農家肥。“這樣種植出來的西瓜個頭小、口感甜、入口沙，特別受消費者喜愛。”潘玉勤告訴記者，“有機西瓜”已經成為她家西瓜的招牌，再配上精致的小禮盒，四個西瓜裝一箱可以賣到200元。
光靠口碑還不行，要在全省西瓜行業樹立知名度，就需要參加各種西瓜洽談會。從2004年中牟縣首屆西瓜節暨大蒜貿易洽談會開始，潘玉勤每年都參加打擂，還多次獲得擂主稱號。今年僅西瓜節當天，她就銷售了1萬公斤西瓜，當時是按每公斤3元的價格賣的。有了口碑、有了名氣，西瓜的價格自然是一路飆升，咋還會發愁賣不出去呢？（記者欒姍)
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