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        2. 匯豐人壽轉型專注銀保 加入富人綜合財務方程式

          2013-03-28 09:59    來源:中國經濟網——《證券日報》

            匯豐人壽充分看好銀行保險業務前景,稱現今銀行業務不再是單純借貸和儲蓄,投資、財富管理、保障和退休養老已成為個人綜合財務規劃方程式中不可缺失的部分;銀行保險在銀行服務領域所扮演的角色變得越來越重要

            編者按:“有人當草,有人當寶。”同樣面對個險渠道,在2013年3月20日前后,匯豐人壽和友邦中國都做出了選擇,前者果斷將其關閉,后者則力挺,將繼續強化渠道建設。近幾年,壽險業市場持續低迷,轉型升級成為各壽險公司必須面對的課題。在此過程中,每個公司基于自己的發展目標以及現實條件,都將做出不同的選擇。或許,這些選擇并無對錯或好壞之分,轉型升級的過程本身也是一個不斷探索的過程,對保險企業來說,找到適合自己的路才是最重要的。從本期開始,《證券日報》保險周刊將為讀者解讀不同險企對轉型的不同選擇以及他們的理由。

            匯豐銀行的英文簡稱HSBC,H是指香港,S是指上海,匯豐銀行盡管有著外資的屬性,卻在國人中享受著近如親情般的待遇,匯豐銀行針對個人的理財服務得到國人中富裕階層的青睞,而這為匯豐人壽提供了客戶資源及渠道便利優勢不容小覷。

            匯豐人壽日前決定關閉個險渠道,轉而專注銀保業務,在業內受到極大關注。個險業務占比超過八成的某外資壽險公司對此表示,這對他們是好事,可以緩解其他公司的個險增員壓力。

            早有的征兆

            成立3年半的時間后,匯豐人壽終于在本月20日前后決定了放棄個險業務,將在冊的160名個險業務員悉數裁掉,此舉將牽涉到個險營銷員服務的近萬名客戶,涉及保費規模近2000萬元。

            取消個險業務后,匯豐將專注于銀保業務;此前,匯豐人壽是為數不多的設置個險渠道的銀行系險企。匯豐人壽是由匯豐保險(亞洲)與國民信托各自出資50%組建成立的,從而得以背靠匯豐銀行“大樹”。

            數據顯示,匯豐人壽2010年和2011年實現保費分別為11835萬元和29738萬元,而銀保渠道業務分別占84.9%和86%。匯豐人壽2010年和2011年年報信息顯示,2010年其通過銀行兼業代理渠道的保費收入為9952萬元,但2011年猛漲至2568萬元,超出兩倍多。其個人理業務上,2010年和2011年分別為1434萬元和2472萬元,員工直銷渠道最低。

            對于取消個險專注銀保的原因,匯豐人壽方面從其去年的保費結構上做出相關回應稱,2012年匯豐的保費收入達到5.29億元人民幣,其中92%的新單業務來自于銀保渠道,而匯豐也著力將資本跟核心集中于發展銀保業務。據了解,匯豐人壽2012年保費增長78%,其中銀保業務增長92%。

            但上述解釋并未得到業界認同,在銷售誤導頻現及產品設計誤區等問題屢遭詬病后,銀保業務普遍不被看好,各大壽險公司紛紛謀求轉型,此時匯豐人壽突然關閉個險渠道,專注銀保業務看似難以理解。

            盡管匯豐人壽上述決定的真正原因尚未可知,不過,這樣的結果或許早有征兆。

            2007年參與匯豐人壽的籌建,并在匯豐人壽成立后擔任其副總經理的林麗霞,同時為匯豐人壽銀保渠道的負責人(首席銀行保險業務執行官)。資料顯示,林麗霞擁有逾30年保險從業經驗,并于最近20年一直從事銀行保險業務之管理。她于1992年加入匯豐香港,先后于保險和財富管理業務方面擔任要職。

            而就在去年10月,匯豐人壽對外宣稱,已委任林麗霞為該公司的首席執行官。匯豐人壽稱,“林麗霞在銀保領域擁有豐富的經驗和業務拓展的才能,加之其對內地銀保市場的理解,我們相信林麗霞將會繼續推動保險業務的增長策略,讓匯豐人壽進一步成為內地高端人士首選的銀保服務商。”

            復制香港模式

            自匯豐人壽成立之初,就有人斷言,未來其將在很大程度上拷貝匯豐保險在香港市場的成功經驗。本次匯豐人壽專注銀保業務的決定,更讓其擺脫不掉業內的上述預期。

            匯豐保險在香港只是專注從事產品設計研發、核保等保險專業性質的工作,但得益于同系的匯豐銀行在香港地區的強勢地位,僅是通過在匯豐銀行的柜面銷售產品,匯豐人壽就在香港取得了巨大成功。

          責編:趙惠
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