銀行年終攬儲銀保產品遇冷

　　第四季度已經過半，各大壽險公司都在緊鑼密鼓地進行年度最后的業績沖刺。市場普遍認為，銀行系險企憑借其“同宗”銀行得天獨厚的網點優勢更容易發力，但事實并沒有這么簡單。《證券日報》保險周刊記者在近日走訪各銀行網點時，并未發現銀保產品業績沖刺的火爆場面，銀行理財專員也沒有極力推銷銀保產品。

　　有業內人士分析，銀行攬儲和推銷銀保產品存在悖論，年底將至，銀行對銀保產品的動作相對受限，與代理的銀保產品所屬險企是否“同宗”的關系不大。

　　保險產品在銀行渠道遇冷

　　受益于銀行網點及客戶，銀行系險企得以在壽險低迷的時期實現“突圍”。數據顯示，銀行系壽險公司的市場份額集體上漲。截至今年三季度末，銀行系壽險公司整體的市場份額比年初時增長了1.15個百分點，其中中郵人壽、建信人壽分別以0.46、0.41個百分點的增幅高居份額漲跌榜前兩位。

　　然而，事實上銀行網點并沒有力推“自家”的銀保產品，甚至有部分網點并不代銷“同宗”險企的產品。

　　《證券日報》保險周刊記者近日通過走訪多家銀行發現，建行、農行、招行的部分網點并未代理對應的建信人壽、嘉禾人壽和招商信諾人壽的保險產品。

　　對此，中信銀行金融同業部某人士對記者表示，銀行代銷保險產品與否，代銷多少跟銀行的網點、定位、受眾客戶層次等都有關。

　　“僅就代銷保險產品來講，銀行并不是十分愿意做這部分業務。一方面，個人保險產品相對于基金等理財產品的規模相對較小，另一方面，保險產品并一定適合銀行的受眾客戶。”

　　根據這位人士的表述，在是否選擇代銷保險產品時，銀行一般著重考慮代銷保險的收益多少，而不會僅僅憑借“同宗”的親戚關系，尤其是對于注重盈利的中小型股份制銀行來講，這種收益的考量是最重要的因素。

　　代銷現場發現“貓膩”

　　在了解過代銷的保險產品后，《證券日報》保險周刊記者以購買重大疾病保險為由，在代銷保障型產品的工行、招行、中行親歷了三種不同類型的銀行理財專員服務。

　　此前，根據知情人士介紹，銀行理財人員對代理的保障型保險產品的了解情況，大體可將其分為以下3種：銀行的理財專員具備保險代理人專業技能；銀行人員對保險了解有限，很多時候需要聯系對接的保險公司代理人；保險公司代理人“化妝”成銀行理財人員。

　　現場一：記者在工行某儲蓄所內接受理財服務時感受到，理財專員對所代理的工銀安盛人壽的御立方保障計劃等保障型產品了解有限，對于保障計劃的保險責任、投保條件等內容的介紹均含糊不清。最終其只得聯系工銀安盛人壽銀行保險部的專業代理人員，并撮合記者與其接觸。

　　現場二：在招行某支行，為記者介紹產品的理財經理對其代理的中美聯泰大都會人壽的幾款重疾險產品有全面的了解。該經理給記者作出不同保障計劃的比對之余，還明確給記者計算了不同保額的產品費率，并適時地為記者宣傳了保險保障的理念。

　　現場三：在中行某網點內，記者則親歷了由“正牌”某人壽保險代理人提供的服務。記者詢問得知，這位代理人平時就在中行駐點，不過衣著上看去，這位代理人跟中行的員工無異。

　　對此，某銀行的知情人士對《證券日報》保險周刊記者表示，出現上述情況與銀行自身的管理程度有很大關系。

　　“要求較為嚴格的銀行不會允許險企代理人在銀行駐點銷售產品，他們會要求自家銀行的理財人員熟悉代理的包括保險產品在內的理財產品，并定期培訓、考核。而同時，也有一些銀行會對險企代理人混在銀行中，睜一只眼閉一只眼。”

　　不過，該人士稱，客戶在銀行購買保險產品后，一般情況下都會有保險公司的代理人進行后續的跟進服務，而他們是險企銀行保險渠道的專業代理人。

　　理財專員的“小算盤”

　　在所有保險產品中，“首推”代銷自家險企產品的銀行網點比較普遍。如在北京銀行某網點內，理財經理得知記者欲購理財產品后，向記者詳細介紹和推薦了中荷人壽的一款分紅型產品；而同時代理陽光保險的工行某儲蓄所的理財人員，亦明確向記者推薦工銀安盛的多款壽險和重疾險產品。

　　又如，光大銀行某網點的大堂經理就對《證券日報》保險周刊記者表示，該行只代理光大永明人壽的保險產品；而當他帶客戶去看宣傳資料時，記者發現，同時展列的還包括某人壽的多款保險產品，但該經理并未對記者提及。

　　不可否認，銀行系險企產品在“同宗”銀行渠道中占據優勢。不過記者在走訪中了解到，銀行理財經理并非一味力薦“同宗”險企產品。如在建行某網點，理財專員同等對待代理的建信人壽、新華、泰康的幾款產品，并無明顯推薦建信人壽產品的傾向。

　　據浦發銀行的知情人士對《證券日報》保險周刊記者透露，即使銀行代銷保險產品，銀行員工自身也還有推銷不同理財產品的偏好。

　　“一般來說，首先推銷的是個人獎金高的，也就是渠道給銀行的返傭高的；其次，推薦計入個人存款考核的理財產品；這兩種之外，才會給客戶推薦相關需求的產品。”他表示。

　　依舊理財為主保障為輔

　　根據2011年年報，各銀行系險企保費排名前五的產品多以躉繳或短期期繳的、分紅型或兩全型等投資理財型產品為主。在銀保新政實施兩年后的今天，這一情況仍未改變。記者走訪的多家銀行的營業網點中，僅有工行、中行、招行部分網點同時代銷保障型保險產品。

　　生命人壽銀保部門相關人士在接受《證券日報》保險周刊記者采訪時表示，銀保產品的“躉繳或短期期繳的理財”特征對應的是銀行客戶的需求特點。

　　他解釋稱，去銀行辦理業務的客戶很少有想買保障型保險產品的，因此銀行在售的銀保產品大多都是類似于儲蓄理財性質的保險產品，保障型產品相對較少；同時，由于客戶與銀行理財經理的交流及見面時間相對個險渠道而言更短，短期期繳或躉繳的產品，能讓客戶有最直觀簡單的了解，客戶認知容易，更容易接受，這是銀保產品繳費期短的設計關鍵。

　　包括農行、建行幾個營業部理財專員在現場明確告知記者，銀保產品以理財為主，購買保障型產品最好還是去找保險公司的代理人，他們能提供更為全面的講解及后續理賠服務。而在與其他理產品的收益做比較時，并未出現承諾高收益或被強勢推銷保險產品的情況。農行某支行的理財人員坦言，“監管越來越嚴，不敢胡說。”