近日，SOHO中國進入辟謠季，澄清與“房姐”龔愛愛沒有任何“勾兌”。然而，一個不爭的事實是，在京城置業41套的龔愛愛確實是SOHO中國的客戶。單從商業角度來看，SOHO中國招攬VIP的能力可見一斑。

　　《第一財經日報》記者了解到，在此前SOHO中國還賣房的時候，潘石屹精準定位了一批將其視為偶像的西北煤老板。上述消息人士告訴本報記者，早年，購房大客戶可以和潘石屹吃頓飯。這有點類似于巴菲特拍賣午餐。

　　澄清

　　1月，陜西省神木縣農村商業銀行原副行長龔愛愛被曝在京有20多套房產。據警方調查，“房姐”龔愛愛有四個戶口，在京擁有41套房產共計9666.6平方米。目前她已被警方刑拘。

　　連日來，“房姐”事件繼續發酵，有傳聞稱，龔愛愛與SOHO中國的交易存在不法勾當。2月1日，SOHO中國發聲明稱，龔愛愛在SOHO中國買房時持有的身份證，簽約時經公安部身份信息系統驗證是有效的。她辦理銀行貸款時也通過了銀行征信系統審核。2月6日，SOHO中國首席執行官張欣發博文稱，串通洗錢絕對不可能。

　　但從上述的表態來看，SOHO中國間接證實了“房姐”是其客戶的事實。然而，和有些客戶相比，她還未必能算潘石屹的VIP。

　　眾所周知，早年在北京大望路上發放傳單來推銷樓盤的潘石屹，一直深入一線銷售現場，所到之處包括山西、內蒙古和溫州。

　　這些項目都集中了他的主流客戶——來自山西、內蒙古等資源富礦區域的企業主和江浙一帶的企業主。有業內人士把他們的投資稱為“安全性的資本和投機性的資本”。

　　2006年8月8日，朝外SOHO在太原開盤。當時，SOHO中國稱：“近兩年山西客戶購買SOHO項目金額已占到SOHO中國總銷售額的40%。”

　　上述消息人士稱，最早的時候，購買超過5000萬元的客戶就可以和潘石屹吃個飯，這個價格也一路水漲船高，后來至少要過億元的客戶才可以和他吃飯。

　　這樣的互動已經不再常見。2012年8月，SOHO中國宣布告別散售，轉型自持物業，耕耘租賃領域。

　　粉絲

　　“資源型客戶”為什么偏愛買SOHO中國的房子？

　　“我們在早期做調研的時候發現，‘安全性資本’對投資回報率要求并不高，大部分意愿在5%~10%/年左右。”一家曾對SOHO中國在陜西、內蒙古銷售做過調研的第三方機構負責人對本報記者表示，潘石屹開發的商業地產剛好給這些民間資本找到了出路。

　　上述消息人士說，商鋪有比較強的投資屬性，再加上潘石屹開發的房子都屬于核心的區域，這是西北許多煤老板喜歡買潘石屹房子的重要原因。

　　雙方的緣分要追溯到大約10年前。該消息人士稱，當時有一個山西客戶撿到了建外SOHO的小廣告，然后就去買房子。出生于甘肅的潘石屹發現了這個客戶群體，到這些地方去做推廣，“這些來自陜西、山西、甘肅的煤老板都很崇拜他。”

　　據其透露，SOHO中國的一個樓盤曾出現過十多個單筆購房金額10億元以上的客戶。

　　潘石屹曾公開表示，煤炭和糧食是“我們生命中最基本的要素”。

　　業內人士稱，SOHO中國的一些客戶喜歡全額付款，他們并不愿意學溫州老板的杠桿原理，“神木、榆林的都特別喜歡全額付款，不僅如此，鄂爾多斯和榆林還有團購的喜好，一個人買了，就喜歡帶許多朋友去買。”

　　更何況，SOHO開發的房子充滿了這些資本追逐的賣點。此前，潘石屹公開對媒體表示，未來SOHO中國物業的租金回報率預計將為10%，最高可以達到12%。

　　“如果能達到這個回報率，算是比較高的。”杭州華邦房地產代理公司品牌營銷管理中心總監王慧對本報記者表示，他們此前有過調研，寫字樓的租金回報率一般在4%~5%，好的能到7%~8%。

　　盡管不乏大客戶，SOHO的整體銷量仍在下滑。其財報顯示，SOHO中國2011年合同銷售額為118億元，相比2010年的238億元下降超過一半。雖然銷售不佳，但潘石屹在微博上表示，2012年公司的可銷售物業總金額將超過300億元。但本報此前獲悉的數據是，SOHO中國2012年的合同銷售金額僅為95億元左右。