隨著電商時(shí)代的來臨，互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)滲透日漸深入，各大房產(chǎn)商也紛紛觸電互聯(lián)網(wǎng)。他們欲借助線上活動(dòng)拉取線下客戶，從而形成以線上推廣、線中蓄客、線下拓客相結(jié)合的O2O模式。

　　這些房產(chǎn)商以每月定期組織看房團(tuán)觀看樓盤，推出E金券、購(gòu)房卡等諸如此類的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)惠的購(gòu)房方式來吸引客戶，這也是目前多數(shù)房產(chǎn)電商的主打營(yíng)銷方式。那么，這種售房形式能否被我市消費(fèi)者所接受？其效果如何？

　　01

　　現(xiàn)狀：樓市低迷期 房產(chǎn)商紛紛“觸電”

　　房產(chǎn)電商經(jīng)過幾年的探索發(fā)展，逐步形成線上推廣、線中蓄客、線下拓客相結(jié)合的O2O模式。這種模式通過先進(jìn)的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)將線上信息流、線下業(yè)務(wù)流進(jìn)行無縫整合，實(shí)現(xiàn)開發(fā)商、經(jīng)紀(jì)公司、購(gòu)房者三方的信息對(duì)稱和服務(wù)流轉(zhuǎn)。

　　在一線城市，這樣的模式已相當(dāng)成熟。然而，洛陽作為內(nèi)陸城市之一，房產(chǎn)電商做得如何？我們來看一組數(shù)據(jù)。

　　2014年3月13日，建業(yè)集團(tuán)在樂居的電商旗艦店正式上線開張。建業(yè)旗下全省18城57個(gè)樓盤全部電商銷售，整體優(yōu)惠金額高達(dá)10億元，上線20天，售出超級(jí)E金券超過3000張，單日最高售券超500張。

　　路勁御城攜手樂居推出的電商優(yōu)惠，4個(gè)月售券355張。

　　君河灣攜手樂居推出的電商優(yōu)惠券最高一天售券10張。

　　“在樓市低迷的當(dāng)前，這樣的銷量足以堪稱佳績(jī)。”樂居主編楊留峰說道。在線上一端，可以通過信息瀏覽、定位搜索到互動(dòng)咨詢的全流程覆蓋，再根據(jù)項(xiàng)目定位的不同需求配合多平臺(tái)信息推廣，引入龐大的“客流量”，定位精準(zhǔn)客戶；在線下一端，依據(jù)電商多年累積下來的數(shù)據(jù)庫(kù)和拓客經(jīng)驗(yàn)，通過看房團(tuán)、品鑒會(huì)、短信、呼叫中心等等形式來最終鎖定客戶。

　　02

　　優(yōu)勢(shì)：全網(wǎng)覆蓋 彌補(bǔ)傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道的不足

　　“參加看房的幾十個(gè)人由房產(chǎn)電商負(fù)責(zé)組織到一起，在統(tǒng)一的時(shí)間、地點(diǎn)集合，然后到各個(gè)樓盤看房，繼而進(jìn)行品鑒。”經(jīng)常參加看房團(tuán)的陳先生告訴記者，自己經(jīng)常通過房產(chǎn)電商的平臺(tái)預(yù)約看房，在房產(chǎn)電商的負(fù)責(zé)人帶領(lǐng)下逛一逛熱賣的樓盤，看看行情。

　　由于互聯(lián)網(wǎng)具有隨時(shí)隨地的滲透性，它將購(gòu)買者拉到線上，通過網(wǎng)站“親臨樓盤”，盡可能地使瀏覽者升級(jí)為擁有消費(fèi)愿望的群體，從而有效增加現(xiàn)場(chǎng)看樓準(zhǔn)客戶的數(shù)量，縮短購(gòu)買考察周期，減少外來機(jī)會(huì)沖擊，提高樓盤的成交率。

　　買房作為大宗商品的消費(fèi)行為，其必然要經(jīng)歷理性考量的過程。每一位準(zhǔn)買家都在尋找自身需求與樓盤之間的 “契合點(diǎn)”，若找不到這個(gè)“契合點(diǎn)”，交易就無法順利達(dá)成。看房團(tuán)的走馬觀花或許就是為了找到這個(gè)“契合點(diǎn)”，試圖在觀望的過程中促成購(gòu)房意向。

　　洛陽青峰網(wǎng)絡(luò)科技有限公司總經(jīng)理黃偉指出，目前房產(chǎn)開發(fā)商多數(shù)依托外部房產(chǎn)電商平臺(tái)來開展線上營(yíng)銷，自身會(huì)通過建一個(gè)有靜態(tài)內(nèi)容的網(wǎng)站或者通過微博、微信平臺(tái)推廣等輕營(yíng)銷的方式進(jìn)行推廣、宣傳。“這主要是為了彌補(bǔ)傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道的不足，將線下客戶往線上引導(dǎo)，有針對(duì)性地進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)式營(yíng)銷。”

　　03

　　癥結(jié)：消費(fèi)者態(tài)度保守 房產(chǎn)電商多個(gè)環(huán)節(jié)待落地

　　網(wǎng)絡(luò)銷售渠道投入的人力少、成本低，且網(wǎng)絡(luò)的開放性讓購(gòu)房者擁有更多的自主選擇權(quán)。消費(fèi)者可以通過線上平臺(tái)的展示，結(jié)合線下體驗(yàn)，能夠有效地砍掉多余環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)輕松購(gòu)房。

　　對(duì)此，洛陽市民又是如何看待？記者在街頭隨機(jī)采訪了20位市民，其中16人都覺得網(wǎng)上買房不靠譜，只有2人表示“會(huì)考慮”。市民劉先生認(rèn)為，網(wǎng)上買房太輕率，“房子是一筆大支出，網(wǎng)上買房有點(diǎn)夸張，我還是習(xí)慣去樓盤實(shí)地查看”。

　　“我們想象中的電商應(yīng)該是像淘寶、京東或亞馬遜一樣主要通過網(wǎng)上支付進(jìn)行交易，而房產(chǎn)電商有所不同。盡管部分房產(chǎn)電商平臺(tái)完成可以實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上預(yù)付款支付功能，但是鑒于房產(chǎn)屬于大宗消費(fèi)品，一般情況下，客戶交易時(shí)會(huì)非常慎重；另一方面，房產(chǎn)交易涉及固定資產(chǎn)，且交易金額巨大，交易流程復(fù)雜，所以目前尚離不開線下服務(wù)，且交易也必須在線下進(jìn)行。”洛陽樂居總經(jīng)理王俊霞說道，整合線上線下資源，精準(zhǔn)蓄客能力是房產(chǎn)電商的核心競(jìng)爭(zhēng)力。但是目前部分房產(chǎn)電商主要依托線上平臺(tái)前端營(yíng)銷的方式，尚未完成房地產(chǎn)交易線下環(huán)節(jié)有效的落地，因此電商售房能否擺脫吸引眼球的營(yíng)銷噱頭，仍需經(jīng)受時(shí)間考驗(yàn)。

　　業(yè)內(nèi)人士指出，平臺(tái)化是方向，但不是每個(gè)房產(chǎn)電商都有能力實(shí)現(xiàn)真正意義的平臺(tái)化，或者說，并不是僅僅憑借概念或似是而非的產(chǎn)品就能實(shí)現(xiàn)平臺(tái)化。電商平臺(tái)，不僅需要成熟技術(shù)后臺(tái)做支持，還需要豐富的電商運(yùn)維經(jīng)驗(yàn)和超強(qiáng)的資源整合能力，更重要的是，這個(gè)平臺(tái)真正能夠向開發(fā)商和客戶開放。

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　　房產(chǎn)電商：多渠道營(yíng)銷 價(jià)格依舊是主導(dǎo)

　　房產(chǎn)電商能做的不僅是達(dá)成網(wǎng)上購(gòu)房交易。它可以滲透在房地產(chǎn)開發(fā)的全過程：包括施工全過程質(zhì)量、銷售過程與成本監(jiān)控、個(gè)性化裝修設(shè)計(jì)與材料供應(yīng)、生態(tài)環(huán)境的營(yíng)造與保護(hù)等。此外，它還可以繳納水電費(fèi)、物業(yè)管理費(fèi)、提醒還貸等等，服務(wù)小區(qū)居民日常生活的各個(gè)方面，使整個(gè)社區(qū)實(shí)現(xiàn)有序、規(guī)范化的管理。

　　王俊霞指出，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的到來，將徹底改變房產(chǎn)電商的運(yùn)營(yíng)方式、帶動(dòng)房產(chǎn)電商向移動(dòng)化的發(fā)展趨勢(shì)。從大方向來看，電商跟移動(dòng)端要相結(jié)合。

　　以前大家講無電商不營(yíng)銷，今年的主題將是無移動(dòng)不營(yíng)銷，移動(dòng)端將成為中國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷的重要組成部分。隨著移動(dòng)端功能的完善，房地產(chǎn)的開發(fā)全過程、后期的便利服務(wù)將會(huì)逐步實(shí)現(xiàn)。

　　“移動(dòng)電商將會(huì)是今后各大房產(chǎn)電商平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)的主要陣地，樂居推出的移動(dòng)端2.0版就是為了搶占市場(chǎng)先機(jī)，拓寬營(yíng)銷渠道，為顧客提供更便捷的服務(wù)。不過無論何種營(yíng)銷模式，能不能給購(gòu)房者帶來切身的實(shí)惠至關(guān)重要，至于購(gòu)房者愿不愿意買單，還是價(jià)格與優(yōu)惠說了算。”王俊霞說道，多元化的營(yíng)銷渠道僅僅是促成交易的不同方式，影響客戶買單的因素很多，但是最終決定交易是否成功的仍是價(jià)格。

　　業(yè)內(nèi)人士指出，房產(chǎn)最終將與社會(huì)其他行業(yè)一樣走向成熟，公平、公正、透明的房地產(chǎn)市場(chǎng)將是必然。以消費(fèi)者利益為價(jià)值取向，將成為未來市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng)；而不斷創(chuàng)新、用創(chuàng)新性產(chǎn)品和服務(wù)滿足客戶，將是未來房地產(chǎn)企業(yè)的最佳商業(yè)模式。